Le monde de la vente est un secteur en constante évolution : avec lui, les techniques marketings que les entreprises utilisent pour approcher les prospects et les insérer dans l’entonnoir changent constamment. Ces dernières années, de nombreuses entreprises ont réévalué l’impact du marketing de contenu en tant que stratégie à suivre dans les ventes B2B.
Alors, en quoi consiste cette approche ? On en parle dans cet article, suivez donc.
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Les raisons de la diffusion du marketing de contenu b2b
Si jusqu’à il y a quelques années le marketing dit d’interruption était la norme suivie par les entreprises ; aujourd’hui le marché est plus exigeant en ce qui concerne les méthodes utilisées pour capter l’attention des clients potentiels.
Qu’est ce qui a changé?
Un aspect fondamental est l’importance que revêt aujourd’hui l’autorité de l’entreprise dans le processus de vente.
95% des acheteurs b2b se disent beaucoup plus enclins à se fier à ceux qui fournissent des informations et des contenus pédagogiques. Cela est dû au fait qu’ils sont beaucoup plus enclins à travailler avec une entreprise dont ils ont tant appris ; qui les a guidés à travers les défis, qui les impliquaient et qui s’est avérée être un expert dans son domaine.
Le marketing de contenu est ce domaine de stratégie qui utilise un contenu écrit ou visuel de grande valeur pour orienter la prise de décision des utilisateurs vers un produit ou un service.
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Le marketing de contenu dans les ventes B2B
Très souvent on entend parler de content marketing sans s’attarder sur l’intérêt de cette pratique pour la force de vente. En réalité, cette approche crée un lien très fort entre le marketing et le commercial. Le contenu marketing est basé sur les informations que les vendeurs tirent chaque jour des interactions avec les clients et prospects ; (par exemple, les raisons qui les poussent à s’intéresser au produit question, les questions qui sont posées, leurs métriques d’évaluation, les problèmes les plus fréquents, etc.).
D’autre part, l’équipe de vente peut tirer parti des connaissances apportées par les collègues pour renforcer les techniques de vente et fournir aux prospects les matériaux en question.
Une bonne pratique consiste à définir un moment précis dans la structure du processus de vente où cet échange doit avoir lieu ; à cet égard, il est important que le matériel soit toujours accessible, via une plateforme marketing.
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Mais comment le marketing de contenu impacte-t-il les ventes ?
Comme impacts positifs, le marketing de contenu permet de :
1. Générer de nouveaux prospects
Selon une statistique HubSpot, les entreprises b2b avec un blog génèrent 67% de prospects de plus que celles qui n’en ont pas.
2. Gagner de nouveaux clients
Plus de la moitié des marketeurs déclarent avoir gagné de nouveaux clients grâce à leur blog.
3. Améliorer votre positionnement sur le web
Les moteurs de recherche valorisent les contenus nouveaux, pertinents et indexés. Lorsque vous incluez ce type de contenu sur votre site Web, qu’il s’agisse de blogs, de livres blancs ou d’autres textes ; vous pouvez améliorer votre classement dans les moteurs de recherche et la probabilité que les clients trouvent votre site Web.
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4. Augmenter la fidélité
Selon Roper Public Affairs & Corporate Communications ; 61% des acheteurs ont des sentiments positifs envers une entreprise qui leur fournit un contenu personnalisé. Le plan de marketing de contenu comprend la fourniture de contenu personnalisé, segmenté et pertinent à vos clients existants. En gardant vos clients actuels engagés et informés avec un contenu de qualité, vous améliorerez leur fidélité à long terme.
5. Gain de temps
Le marketing de contenu fait gagner du temps au marketing et à la force de vente. À quelle fréquence un prospect demande-t-il une réunion, une démonstration de produit ou des informations détaillées ?
En enregistrant votre démo de produit en mode webinaire disponible à la demande ; les clients potentiels peuvent interagir avec vos produits et services quand ils le souhaitent. Avec un investissement initial minimal ; la création de contenu de qualité peut vous faire gagner un temps précieux à l’avenir.
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Les étapes pour implémenter le marketing de contenu dans votre stratégie
Quelles sont les étapes de base à suivre pour mettre en œuvre efficacement une stratégie de marketing de contenu ? Chaque réalité aura un processus unique pour personnaliser son chemin ; mais il y a certains aspects fondamentaux qui sont importants à considérer.
1. Identification des acheteurs personas
La première phase du processus consiste à identifier le client idéal, en rédigeant un kit d’identité complet qui comporte les données démographiques, le rôle dans l’entreprise, les canaux préférés, etc.
2. Création de la stratégie
A partir des informations recueillies à partir de l’étude des acheteurs personas ; il sera possible d’élaborer une stratégie incluant le type de contenu le mieux adapté à la cible, proposé à travers les canaux les plus utilisés.
3. Établissement d’objectifs
Une fois la stratégie créée, il est important de définir de manière spécifique et mesurable quels sont les objectifs pour lesquels vous travaillez, en utilisant également des KPI spécifiques au cas.
4. La mise en œuvre
À ce stade, il est possible de mettre en œuvre la stratégie planifiée et de créer un plan éditorial pour les contenus, afin d’avoir toujours une organisation claire du travail.
5. La surveillance
C’est peut-être la phase qu’il faut suivre avec plus d’attention, pour évaluer le travail accompli jusque-là et évaluer les améliorations possibles. Des outils tels que le CRM sont indispensables pour suivre le ROI et l’engagement du contenu créé.
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Comment choisir entre les différents formats de contenu ?
Après avoir analysé le processus nécessaire à la mise en place d’une stratégie de marketing de contenu ; voyons quelles sont les formes de contenu les plus utilisées et quels sont leur principal potentiel.
- Blog : le moyen le plus utile de faire du marketing de contenu, car il permet de partager du contenu et en même temps d’augmenter la visibilité de votre site internet sur les moteurs de recherche grâce aux opérations de référencement ; de plus, le blog permet de créer de l’engagement parmi les contacts qui gravitent autour de votre entreprise.
- Newsletter : ce type de contenu marketing est excellent pour la phase d’entretien de vos contacts ou pour être présent dans la vie quotidienne des clients et les accompagner dans leur travail ; pour cette raison, il est essentiel qu’il soit utile et instructif.
- Livre blanc : un excellent moyen d’aborder des sujets plus techniques d’intérêt pour les clients potentiels ; généralement, ce type de document fait 8 à 12 pages.
- eBook : PDF allant de 12 à 40 pages et contenant un contenu très approfondi sur un sujet précis.
- Case history : l’un des contenus les plus convaincants qui représente la démonstration de la façon dont votre produit a résolu un problème pour une organisation similaire à celle à laquelle vous proposez.
- Témoignages : Lorsqu’un client est satisfait du travail de votre équipe et le montre, cela aide à réduire le scepticisme et les obstacles à l’achat auprès d’autres clients potentiels.
- Webinaires / Webcasts : ce sont d’excellents appels à l’action ou un suivi sur d’autres contenus.
- Vidéo : Contenu peu coûteux à produire et facile à télécharger et à partager.
Le marketing de contenu est l’une des stratégies les plus adoptées par les entreprises en b2b ; surtout avec l’arrivé de la crise pandémique actuel, il s’est imposé comme l’une des meilleures techniques pour augmenter les ventes dans ce secteur.
Avec une bonne étude du public cible et un bon degré de personnalisation des contenus sur les besoins du buyer persona ; il est possible d’augmenter considérablement les ventes grâce à cette stratégie marketing. Cependant, il est important de rappeler que cela n’est efficace que dans la mesure où le contenu créé est de qualité et vraiment utile aux clients potentiels qui l’utiliseront.
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